Un agente immobiliare professionista prequalifica i potenziali acquirenti, elevando questo momento a vero e proprio elemento strategico fondamentale per andare incontro a trattative soddisfacenti, efficaci e in grado di ridurre al minimo i tempi di negoziazione e gli sconti richiesti sul prezzo di vendita.
Nonostante ciò, ancora oggi molti venditori sono convinti che la migliore strategia sia quella di concentrare la propria attenzione solo ed esclusivamente sulla quantità di appuntamenti fissati per visitare l’immobile.
Il miglior approccio è però diverso: deve privilegiare la giusta selezione dei clienti, al fine di concentrare la propria dedizione sui potenziali acquirenti che hanno la maggiore opportunità di concludere la trattativa.
Come si qualificano i potenziali acquirenti?
Il migliore modo per qualificare i potenziali acquirenti è cercare di conoscere in profondità quali siano le caratteristiche dell’immobile e le aspettative dei compratori.
È proprio per questo motivo che diventa decisiva l’attività professionale dell’agente immobiliare, che non potrà che effettuare dei colloqui conoscitivi approfonditi con le parti, al fine di far emergere alcuni elementi che gli permetteranno di prequalificare correttamente il potenziale acquirente.
Per esempio, l’agente immobiliare si soffermerà su quali siano le necessità e le aspettative del compratore. È evidente che se il potenziale acquirente sta cercando un appartamento con almeno quattro camere da letto, il proprio bivano non costituirà un’offerta convincente. Se sta cercando un appartamento in pieno centro città, un immobile in periferia non rappresenterà un biglietto da visita utile. Ecco dunque che solamente un approccio selettivo sulle richieste del potenziale compratore, migliorerà il rapporto di successo tra offerta e domanda.
Un altro elemento che contribuirà a prequalificare l’acquirente è la consapevolezza sull’urgenza nel vendere casa: alcuni compratori sono piuttosto esigenti e non hanno fretta di acquistare. Insomma, se il proprio potenziale acquirente si colloca in questo gruppo, difficilmente si potrà concludere un accordo in tempi brevi. Dunque, chiedere il termine di acquisto è certamente un buon filtro per comprendere se le esigenze del compratore corrispondono a quelle del venditore.
Un terzo criterio che permetterà di prequalificare correttamente l’immobile è determinato dal suo budget, inteso sia come liquidità immediata a disposizione per concludere la transazione con i capitali propri, sia come capacità di accedere positivamente a un mutuo dedicato. Sebbene all’agente immobiliare non sia certo richiesto di compiere un’analisi di merito creditizio sul potenziale acquirente, un esperto mediatore potrà certamente rendersi conto se l’acquirente potrà o meno incontrare problemi ad accedere al credito necessario per acquistare l’appartamento.
L’importanza della prequalifica dell’acquirente
A questo punto dovrebbe essere piuttosto chiara quale sia l’importanza della prequalifica dell’acquirente: una procedura di selezione e filtro preliminare come questa consentirà infatti al venditore di ridurre i tempi necessari per arrivare alla compravendita, evitando lungaggini che potrebbero erodere energie e pazienza.
Per poterne sapere di più invitiamo tutti coloro i quali fossero interessati a contattare i nostri specialisti.